鄉村旅游帶熱枇杷銷售。通訊員　何玉武　攝

枇杷成熟時。通訊員　陳燕華　攝

2015年4月21日，本報報道了漳州新農人引入認養模式，探索撬動云霄縣枇杷產銷模式革新的故事。在更早的2007年，本報還曾聚焦云霄枇杷產業的勃興之路。

云霄枇杷產業根基深厚，但真正攀上新高峰，源自1998年高優品種“早鐘6號”在全縣的推廣。此后近20年間，云霄先后獲得“中國枇杷之鄉”“中國優質枇杷基地重點縣”等稱號。與龍眼、荔枝等在當地盛極而衰的農產品不同，多年來，云霄枇杷一直扮演著高優農產品的角色，始終保持穩健的市場態勢，“果賤傷農”的故事幾乎從未發生。面對莆田枇杷等省內同業競爭，云霄枇杷因特有的優勢從未落得下風。作為“八閩開春第一果”，其采收時間要比其他產區早1個月以上。

但這并不意味著云霄枇杷產業已無懈可擊。水漲船高的人工成本、傳統經銷體系下果農話語權的缺失等，無不讓這個產業暗流涌動。出于居安思危以及產業提升的考量，最近10年間，越來越多新業態、產銷模式、技術力量出現，深刻改變著云霄枇杷產業的形態。本報2015年報道的認養模式，僅是其中一個代表。今年產季的最后一個月，記者再次來到云霄枇杷主產區，試圖呈現這樣的改變與個中困惑。

“黃金果”也有隱憂

4月底，云霄枇杷產季已近尾聲，但和平鄉棪樹村的枇杷銷售依然火熱，每公斤田間收購價近20元，游客采摘價可達40元。

“產季開始得最早，結束得最晚”被視為這個枇杷專業村與省內同業相比的核心競爭力。近年來，村里在“早鐘6號”的基礎上，引種“解放鐘”與“白果貴妃”，將產季延長至5月初。如今，全村枇杷種植面積超千畝，畝產值近1.3萬元。

“這樣的好行情已持續近20年。”棪樹村村支書吳高遠說，村里枇杷產業的勃興源自“早鐘6號”品種的引進。

云霄枇杷種植歷史在文獻中可追溯到唐朝。中華人民共和國成立后，云霄枇杷曾作為出口創匯拳頭產品遠銷至東南亞。但當時，云霄廣泛種植的是效益不高的土種，進入上世紀80年代后逐漸被市場淘汰。1994年，日后改變全縣農業格局的新品種“早鐘6號”第一次被引入和平、蒲美等鄉鎮，棪樹村參與了試種計劃。

“新品種不僅果大，適應性強，還比一般品種早熟近一個月，春節后即可上市。”棪樹村所在的和平鄉是云霄枇杷種植最為集中的鄉鎮之一，鄉黨委書記方藝強說，引種4年之后，云霄便在全縣推廣這一品種。來自云霄縣農業局的數據顯示，如今，全縣枇杷種植面積8萬畝，年產量4萬噸，年產值6億元。

20年間，云霄枇杷始終保持著不俗的行情。在新世紀初，由于供不應求，云霄枇杷甚至出現過每公斤上百元的高價。今年，恰逢枇杷產量小年，市面上的枇杷儼然成為“黃金果”。

但對枇杷后市走向，云霄縣農業局高級農藝師陳天佑認為，應未雨綢繆。他注意到近年來日益高漲的人工成本。“枇杷種植過程中，疏花、疏果、套袋都需要大量勞動力，且采收時間集中，容易出現勞動力短缺。”陳天佑說，目前，枇杷從田間采收下的成本為每公斤10元左右，人工成本占比超70%，“請一個雇工，原來每天150元，現在超過200元，我們也到處尋找適宜的小型機械以降低人工成本，但市面上缺乏這樣的設備”。

傳統枇杷產業所面臨的危機不僅是成本上升，還體現在傳統經銷體系的局限性。“長期以來，云霄枇杷的主要銷售方式是以廣東和莆田等外地批發商上門采購、產區議價為主。”吳高遠認為，盡管云霄在交通要道開設了近10個水果集散市場，但在傳統產銷模式下，果農仍然缺乏話語權與議價能力，“被壓價”屢見不鮮。2013年，云霄枇杷曾罕見地出現每公斤6元多的田間收購價。

“云霄枇杷歷來是市場表現優異的高優農產品，價格低谷也僅是出現在個別年份的小概率事件，但這并不意味著這個產業沒有隱患。”方藝強的結論是，云霄枇杷產業需要的不是救亡，而是居安思危，進而圖強。

鄉村游全面變革產銷模式

新農人張學明便是這樣的圖強者。2014年，他領銜的明煌合作社推出枇杷認養制。按協議，認養者在認養期限內，可享受定量的枇杷鮮果與各類衍生品、住民宿、吃農家菜、采摘枇杷等權益。這模式在當時被視為對枇杷產銷模式的變革。過去的兩年間，認養模式被越來越多農業經營者借鑒。

盡管認養的故事被包裝得很美，但記者回訪時獲悉，目前，明煌合作社的枇杷認養數量為360余棵，兩年前，這一數字是200棵。對有限的增幅，張學明并不感到意外。在他看來，雖然“認養農業”漸成潮流，但畢竟是略顯小眾的消費模式，市場的接受與培育還需漫長的過程。張學明設計認養模式的初衷，是將其作為營銷噱頭與引流工具，最終指向的是鄉村旅游。

明煌合作社所依托的棪樹村枇杷生態觀光園擁有60余戶社員，枇杷種植面積近800畝。近年來，與旅游有關的業態正在不斷植入其中，如綿延數公里的景觀棧道、木棧橋、索橋等觀光配套，果樹認養，枇杷膏與枇杷花茶預約體驗制作，采摘體驗，釀酒體驗。“游客可以在這里親手釀制一壇頗具紀念意義的酒，我們提供典藏或寄送服務。”張學明說。

事實上，以枇杷撬動鄉村旅游，讓枇杷產業與鄉村發展互饋，已成為和平鄉設定的重要發展路徑。吃、住、玩、買等場景都已在和平鄉的旅游規劃藍圖中。“以吃為例，我們將圍繞枇杷與本地飲食特色，開發出系列菜譜，比如油炸枇杷、枇杷豆腐羹、枇杷雞、枇杷包子等。”方藝強說。

“在棪樹村，枇杷產銷模式已實現變革，結束對傳統經銷商的依附。”吳高遠說，春節期間，棪樹村的單日游客超萬人次。即將過去的2017年產季，全村通過旅游消化的枇杷鮮果占總量的八成以上。

但這并不意味著枇杷鄉村游已具備成熟的形態。受訪業者表示，作為屢屢在中央一號文件中出現的高頻詞，鄉村游并非新生事物，從事鄉村游開發的也不僅和平鄉一地，但不可忽視的一點是，不少鄉村游深度有限，采摘與農家樂構成了其基本形態，缺乏真正打動人心的精神內核，無法提供真正意義上的沉浸式體驗。

柳俊義是福建農林大學農業推廣專業的碩士，去年他曾就云霄枇杷產業進行過調查。在他看來，鮮明的地域文化才是鄉村游的精神驅動力。云霄沉淀了深厚的枇杷文化資源，涉及農耕文化、鄉土文化、節慶文化、飲食文化等方面。但長期以來，當地對枇杷文化挖掘與開發的力度有限。因此，他認為，應在農業文化視野下推動云霄枇杷產業轉型升級。

張學明是這一理念的踐行者。目前，他正規劃將一座枇杷文化館引入枇杷生態觀光園。園內將收集與枇杷文化有關的畫作、書籍、票據、產品配方等文獻資料。

棪樹村也試圖積極開發文化資源。和平鄉引入時興的鄉村文創模式，委托廈門一家文創公司，設計了脫胎于枇杷形象的卡通人物金丸，供棪樹村枇杷產業使用。該卡通形象融入村莊民間信仰文化，并與上刀梯、撈油鍋、坐刀轎等地域民俗相結合。

方藝強則更看重原住民的作用。他認為，一方面，激活、培育與保護村民的積極性與個性，是鄉村游開發的當務之急，否則將陷入“政府剃頭挑子一頭熱，村莊死寂沉沉”的陷阱;另一方面，鄉村游發展大忌在于同質化，精致化與個性化才是景區經營的良好生態。

“鄉里60%的游客來自廣東潮汕地區。村里一名50多歲的婦女，為了做旅游生意，自學不少潮汕方言。不少老人也常在琢磨自己家該賣什么特色產品，薏米水、枇杷葉茶、菊花茶等不同的民間飲料都出現在游客面前。”村民的活躍參與，被方藝強視為鄉村游發展的內生動力。

當然，村民的自發性往往伴隨著不規范與不專業。和平鄉或將引入專業團隊，協助村民開發菜系與枇杷主題文創產品，并制定標準與規范。

“+互聯網"后的喜與憂

以往，無論是枇杷鮮果還是深加工產品，都存在銷售半徑過小、市場覆蓋有限的問題。在2007年本報的報道中，曾提到云霄枇杷鮮果市場集中在江蘇、四川、重慶與廣東等地，北方市場鮮有涉及。

但近年來，這一局面得到改變。一方面，隨著霧霾日益成為社會關注熱點，具有清肺止咳等功效的枇杷，獲得更多關注;另一方面，伴隨著電商進農村，農產品有了更多上行渠道，云霄枇杷的產銷流程得以再造。

“在物流方面，我們組建團隊，研究包裝改良方案，與快遞企業洽談合作方案，爭取較低的物流成本，推動農村淘寶項目落地，打通農產品上行的‘最初一公里’。”云霄縣電商協會秘書長蔡毓祺說，目前，在該縣158個建制村中，已有112個設立農村淘寶項目。按計劃，兩年內將實現村淘全覆蓋。在儲運方面，他們則研發出專門適配枇杷的蜂巢狀珍珠棉網套包裝，能有效降低損耗率。很快，占地6000余平方米的縣級電商倉儲物流中心也將落成，將為農產品電商經營者提供統一的倉儲、包裝、發貨等服務。

在營銷方面，當地引入直播模式，嘗試將網紅經濟植入枇杷線上銷售中。3月，云霄縣電商公共服務中心與某美食在線直播欄目簽訂合作協議，雙方將致力培養一支能擔當起云霄農特產品推廣重任的隊伍。

最初的試水傳播效果不俗。在直播中，加拿大留學生“小機靈”制作了滋補楊桃燉品和糖漬枇杷，吸引90多萬網友在線觀看;寶媽“玲玲姐”用云霄枇杷為生病的女兒熬制枇杷水果茶，獲得海量點贊;主播“海綿寶寶”通過鏡頭傳授冰糖燉枇杷的制作方法，吸引160多萬人次觀看。這些畫面還將被剪輯成短視頻，投放到各大主流網站，形成二次傳播。

未來，云霄縣電商協會則希望借助線上渠道打響區域公共品牌。蔡毓祺說：“我們將主推云霄枇杷這一公共品牌，并以此為IP進行衍生品開發，包括枇杷蜜、枇杷膏、文創產品等。”當前，云霄有14個地理標志產品，云霄枇杷位列其中。2005年，“云霄枇杷”還被注冊為地理標志集體商標。

然而，這一公共品牌并未釋放出預期效應。陳天佑表示，目前，在全縣枇杷相關企業中，使用“云霄枇杷”這一集體商標的仍是少數，當地商家似乎更愿打造自家品牌。

“單家企業在品牌推廣投入上能力有限，而且各打各的品牌不利于抱團作戰，容易引發內耗。”陳天佑表示，盡管云霄市面上不乏“烏山牌”“金山牌”“臣果牌”等較具有影響力的品牌，但公共品牌仍不可或缺。之所以市場反應冷淡，是因為市場規范尚未有效建立。陳天佑認為：“商家雖然可能受益于公共品牌的信譽背書，但也可能因個別不自覺者而受牽連。”

由于監管與維權力度不足，“李鬼”常常擾亂市場，以“云霄枇杷”之名上市銷售的“搭便車”不在少數。比起正宗的云霄枇杷，它們的價格低廉但品質無法保障。

類似的情況，在平和琯溪蜜柚、安溪鐵觀音等產業化規模不斷擴大和品牌價值持續攀升的其他區域特色農產品上也屢見不鮮。對策也早已不再新鮮，無非是要有一套商標使用和產品生產的標準和規范，同時加強監管。然而，市場的規范和公共品牌的維護似乎常嫌火候不夠，此類現象屢禁不止。

深加工不"深"的困惑

深加工是枇杷產業提升的又一路徑。但柳俊義認為，目前，云霄枇杷深加工水平依然較為初級，技術含量不高，“產品主要是飲料、酒類產品、枇杷膏、枇杷酥、枇杷蜜等，其中不少是手工作坊制作，對葉、花、核的藥用價值的開發較為缺乏”。

在這方面，詔安的青梅產業可為借鑒。詔安青梅加工業經歷由粗到精的過程。上世紀90年代，青梅加工多表現為小作坊采用傳統的鹽腌制方法生產。為改變這一狀況，當地吸納社會資本，設立大型青梅深加工企業，如今已形成梅丹、梅精、梅粉、梅餅、青梅酒和青梅飲料等深加工產品體系。這些產品大都需要3到4倍量的青梅原果才能加工完成，大大提高了消化青梅的能力。

“反觀云霄枇杷，科技滲透相當有限，本土企業實力有限，還需要聚合社會資本、科研機構等多方力量。”在張學明看來，枇杷深加工還有更多可能性。枇杷可以開發成食用產品、保健品、藥品等多元產品，在這過程中，花、葉、核等部位都能得到運用。

但這些開發前景的實現，除了技術支撐，還要破解政策障礙。目前，枇杷花、枇杷葉等都未通過國家“新資源食品”“藥食同源”等認證，這就導致即便技術成熟，產品也無法順利面世。

類似的困境在我省并不鮮見，畬藥等許多具有食療作用的產品的產銷大多因此受阻。為促進這一問題的解決，2016年，我省中藥材產業協會曾遴選出建蓮、太子參、金線蓮、鐵皮石斛、薏苡仁、黃梔子、黃精、靈芝、巴戟天等9種實至名歸的閩產藥食兩用產品為“福九味”選材，進行產業化開發。然而，“藥食同源”制度設計上的障礙，令這一開發路徑并未能成為大多數一線生產者的選項。不過，值得欣慰的是，目前，云霄枇杷協會正開展認證工作。

張學明還主張“抱大腿”的聯合開發模式。2015年3月，明煌合作社與漳州片仔癀保健食品有限公司簽訂枇杷系列產品合作開發協議。當年，雙方合作開發的首款產品——枇杷露面世。按協議，片仔癀方面提供原輔材料檢測服務，并共享渠道與品牌，產品研發與生產則由明煌負責。在利益分配方面，片仔癀則占大頭。

在這種合作模式下，明煌合作社似乎處于被動地位，但張學明并不在意。“雖然大企業賺了大頭，但我們因此能借助對方的技術優勢，并節省大量的品牌和渠道推廣成本，比起單打獨斗，效益更可觀。我又不想做第二個片仔癀，何必苦苦打自己的品牌呢?”(記者　張輝　通訊員　云報文/圖)

(責編：張湉、張子劍)